欧米型の展示会を見習おう経営のヒント/ウェブリブログ

欧米型の展示会を見習おう

<< 作成日時： 2008/03/28 22:46 >>

　ずいぶん昔のことになるが、とある先輩から「受けの営業」と「攻めの営業」という話を聞かされたことがある。主旨としては「受けの営業」は良くない、「攻めの営業」が重要だとのことだったと記憶している。では、「攻めの営業」とは何かというと、例えば「セミナー」、「展示会」を開催することらしく、このようなことを”自分から仕掛ける”と言うのだそうだ。
　
　それを聞かされて、小生も長く「セミナー」、「展示会」に取り組んできた。でも、正直、投入した工数に見合うだけの成果が上がっているとは言いがたい。それでも最近、ようやく成果が上がるようになってきたというところだ。どうやったらセミナーや展示会で効果がでるようになるのか、自分でもノウハウを溜め込んでいると思っていたが、今日の日経産業新聞を読んで勘違いであることに気がついた。
　
　今日の日経産業新聞にリードエグジビジョンジャパンの石積社長の社長の記事がありました。石積氏は、「日本型のやり方では実際のビジネスにつながらない」と指摘している。では、売上げ拡大のためにはどうすればよいのか。日本型展示会は、プレゼンテーションや商品展示が中心だが、これではせっかくの展示会が遊びの場と化してしまうと言う。では、欧米ではどうか、欧米では広い商談スペースが用意されており、至るところで商談が行われているという。営業担当者も来場者も真剣とのことだ。
　
　さらに、重要なポイントは経営幹部が陣頭指揮を執るべきだと言う。日本では経営幹部は最初だけ挨拶してさっさと帰ってしまうことが多いが、欧米では最初から最後まで陣頭指揮を執っている。だから、営業担当者は嫌でも真剣にならざるをえない。日本のビジネスマンは、展示会とか聞くとリラックスできる場だと勘違いしている人が多い。そんな展示会は日本から早くなくしていかなければならないだろう。