消費者の購買心理経営のヒント/ウェブリブログ

消費者の購買心理

<< 作成日時： 2008/05/08 22:12 >>

　最近は、何でもネットで購入する客が増えた。だからこそ、小生もネット販売への対応を勧誘しているのだが、こういう時代だからこそ、接客術を見直すべき時でもあると思っている。今日、日経産業新聞を読んでいたら、興味を惹く記事がありましたので紹介します。（ちなみに、ＪＴＢの接客術を紹介した記事でした。）
　
　まず、このような時代において、店頭販売の意義とは何かという点を考えたい。自分の店の商品は、ほとんどネットでも購入できるのに、なぜ店に足を運んでくれるのか、そもそもネットでは購入できない客である場合もあるが、ネットでは必要な商品を探せない場合もある。だからこそ、店頭では何を欲しているのか自分でも分かっていない顧客に対して、最適な商品を提示する能力が必要になってくる。（ニーズとウォンツの違いはご存知ですよね？）
　
　そして、次に「消費者の購買心理」を探る必要があると言う。記事によると購買心理には以下の７つの段階があるらしい。
　①注意（パンフレットに気づく）
　②興味（面白そう）
　③連想（家族で行ったら楽しい）
　④欲望（行きたい）
　⑤比較（比べたい）
　⑥確信（これがいい）
　⑦決心（購買・申し込み）
　
　ネットで購入する客は「⑥確信」以降に達している。また、「④欲望」に達している客は新聞や雑誌広告の記事で商品を申し込むそうだ。では、店頭に来てくれる客はというと、「②興味」の段階である。だからこそ、客と打ち解けて話し合うことで、商品を購入する価値を理解してもらうことが重要だと言う。接客術もしっかりと理屈を理解しておくことが必要だろう。