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<<   作成日時 : 2013/08/21 23:00   >>

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 今日の日経MJの招客招福の法則に興味深い記事がありました。顧客志向が問われるようになってから、”紹介キャンペーン”などで優良顧客の伝手で顧客の拡大を狙うようになっていますが、思うような効果が出ていないようです。しかし、ちょっとした工夫でその効果が倍になったとのことです。

 記事で紹介されたのは、ある美容院の話。会計の際、紹介カードを渡しても反応が悪かった。そこで、紹介カードを渡す時に、「誰でもいいから渡して」と告げるのではなく、「ヘアスタイルで悩んでいる方いますか? その方に渡して」と告げる。他に、「髪が広がって困っている人いない?」とか「カラーの持ちが気になる人いない?」など、具体的な悩みから渡してもらいたい客のイメージを具体化してもらったのです。これで効果が倍になりました。

 「誰でもいいから紹介して」というのは店側の本音だろうが、お客様は誰に渡していいかわからない。これだと、渡すのを忘れてしまいやすい。具体的な悩みから名前を思い浮かべてもらう、渡すべき相手の名前を思い浮かべてもらうことで渡してくれる確率を高めているのである。

 お客様に行動してもらうためには、どのような行動をとればよいかイメージしてもらうことが大切なのである。渡すべき相手が想像できなかったらイメージは形成されない。少しでもよいからイメージを形成してもらうための具体例を挙げる。これだけで効果は飛躍的に高まるのである。

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